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プラスチックごみ問題など、環境問題に関する意識は世界的に高まっている。その時流から紙製品に変更する企業が増え、高津紙器にも多くの問い合わせがあるという。だが、本当に紙容器は“エコ”なのか？ 今後もプラスチックから紙製品への流れは続くのだろうか？ さまざまな企業と接して、紙製品をとりまく社会の情勢をいち早くキャッチしている営業の松本と篠原に、ざっくばらんに話をしてもらいました。

高津紙器に入社して10年ほど。スーツを着る仕事に就きたくて、営業職で探していたんです。前職は印刷機のオペレーターで、インクとか油とかがいっぱいついた作業服で仕事していました。ある時、友人と待ち合わせして僕は作業服のまま行ったんですよ。そしたら、友人がビシッとスーツで現れたのが妙にかっこよく映って、転職を考えました。それまでは家と工場の往復の日々だったので、あちこち行き来する営業職なら、いろんなことが見えるんじゃないかなって思ったんです。

僕は他の製紙会社で現場のオペレーターとして働いていました。それで、元から社長の高津とは顔なじみだったんですが、近くに引っ越したことで「入社せんか？」と誘われて。営業経験がまったくないので断っていたんですが、何度か誘われるうちに根負けして、やってみよかと。入社してからは経験ゼロというても甘えてられんぞと思いましたね。今年で6年になります。

そのころは東京営業所がまだなかったので、社長に付いて東京方面に出向いて、何度も先方と話して。初めのころは何の案件で行くのかもわからず、お客様との打ち合わせでも何を聞くかもわかっていませんでしたね。とにかくがむしゃらにメモとって、事務所帰って見返しても意味が分からんこれなんやったっけって。松本をはじめ先輩社員にいろいろ聞いて、教わりもってやりました。

普段の業務としては製品の見積りや提案資料づくりであるとか、生産の手配、電話対応・メール対応が多いですね。営業は全員で7人いて、それぞれが担当エリアを持っています。お客様は食品関係のほか、工業製品の加工屋さんだったりとか。それぞれに合った製品を提案しています。

日頃から広く浅くさまざまな情報を仕入れるようにしていて。サッカーが好きだというお客様にはサッカーの話をしたり、趣味が合うとお客様が心を開いてくれるんです。話が合うかどうかで商談の勝負が決まるところもあるので、旅行が好きな人にはあの温泉いいですよ、みたいな話とか。

僕は関西エリア担当みたいになっていますね。ウェブサイトをリニューアルしてからは問い合わせが格段に増えました。なので、問い合わせがきっかけでやりとりが始まって、次に大阪行く機会に「一回ご挨拶しに行っていいですか」と伺ったり。調べてここの会社に営業しようみたいな、うん、もちろんそれもあるんですけど。最近は問い合わせあってからスタートが多いですね。

売り込み文句はケースバイケースなんですけど、お客様がどう使われるかっていうのが非常に大事で、「このケースを紙に変えたいんやけどできる？」みたいな話から始まるんです。「じゃあ何のせるんですか」「何入れるんですか」っていう話をして。もちろん、なんでも紙に変えればいいというものでもないから、「それはプラスチックじゃないといけませんよ」ということははっきり言います。紙にしてもらったほうが仕事としてはありがたいんですけど、それでのちのち中身が「漏れました」「乾燥しました」ということになる。紙には中身を保護する密封性がないので。脱プラ・減プラが世情ではありますが、プラスチックも絶対に必要なものなので。「プラ使いよるなんてナンセンスですよ」みたいな、そんなのはしないですね。プラと紙、それぞれ一長一短なので、上手く組み合わせて、新しいものを作れたら面白いとも思てます。そっちのほうが信用につながるかなと思てるんです。

他の紙加工業会社も品質保持・品質維持・品質アップ等に取り組んでいって、お客様からの要求も同じなので、違いを明言するのは難しい。じゃあ何か違うかというと、納期対応や配達が融通が利くなどのサービスなど。同じようなクオリティの商品を発注するなら、最終的には営業マンの愛想で決めたりするじゃないですか。結局は人が選ぶことなので、人付き合いも重要なのかなと。プラス衛生的な製造現場というのはもちろん大事ですけど。

製造環境や現場の衛生管理は他社に負けないっていう自負はあります。優秀な機械があればいいというわけじゃないんでね。「こういう管理しています」「こういう防虫対策しています」と胸張って言えるし、さらに加工技術を伝える。当社には昔からの大手さんとの実績もある。そうしたら食品会社さんも「高津さんだったら大丈夫やね」って決めてくれるんで。製造現場についてはどこの品質管理の方が見に来られても対応はできるかなってところはあるよね。

食品メーカーが紙製品に変更している背景は、ちゃんと環境問題に配慮してものづくりを考えてますよっていうのを世にアピールするための一つの材料なのかな、とも思いますね。コストだけで考えればプラスチックより紙のほうが圧倒的に高いはずなので。 紙がエコかどうかっていうと、原料である木はサステナブルでとてもいいのですが、その後の処理方法次第とも言えます。燃えるゴミで捨てるもよし、リサイクルでまた使うもよしなので、紙ってどちらもできる、みたいに今なってしまってるので。リサイクルであればもちろんエコですし、燃やしてしまえば二酸化炭素を排出する。取り扱う人それぞれの意識次第っていう感じなのかな。

森林伐採が問題になったりするじゃないですか。管理された山で伐採しまた植林するという、持続可能な森林管理のもと作られた「FSC認証」を取った製品もありますが、すべてそれを使っているわけではない。なので、僕らより製紙メーカーが今後どう考えているのかなっていうところ。僕らは紙加工屋なので、出来上がった紙を買っているので。
僕らでいうと、紙管ですかね。あれは紙といっても糊でがちがちに固めとるんで、前はリサイクルに出しづらかったのですが、今はどんどん技術が進んで、リサイクルに出せるようになってきているんですよ。古紙としては出すんですけど。紙加工屋としてやっていく以上、製品をつくって出すだけでなく、そうやって処理されるかまで考えないといけない。その上で紙の選定をしていかなあかんのかなと。売ったら終わりではなく、その先も考えないといけない時代だと思てます。使い終わった紙管の回収まで提案することが増えてきました。

紙管や紙パッケージに派手さはないけど、なかったらいかんものなんです。紙管がなければ、トイレットペーパの芯でもあるし、工業用製品、全ての産業を芯からを支える役割もある。だからうちは縁の下の力持ち的な会社になるのかな。ペーパーレス化が進んでいるのも気になります。
未来はどうなるかわからんけれど、一生懸命、機械をがっちゃんがっちゃん回して、パタパタ糊で貼って。それを10年20年続けていくだけなんかな。
紙業界全体は厳しい状況が続いていくけど、守るべきものを守りながら新しいものを作っていかんと。

製紙メーカーの紙で目に留まるのって特殊なものなんですね。特殊な紙を漉いて作っているものとか。加工屋だったらあそこでしかこの箱は作れんとか、他と違う付加価値をつけていっているのが現状。しかし、それ自体ももう何十年経ったらなくなっているかも。。 僕ら自身も、お客様や一般の方に、紙製品に目を向けてもらえるような仕掛けとか、もっとできることってあると思うんです。ご祝儀袋や不祝儀袋に使われている水引細工って、非常に細かい造りできれいですよね。そういう、丁寧に作ったものに感じる美しさは変わらんと思うんで、ご祝儀をアプリじゃなくて封筒に入れて渡す意味ってあるのかなと。また、メールやSNSでのやり取りが主流ですけど、大事な時やお祝い事で手紙で書くとか、雰囲気があっていいじゃないですか。自分の会社の未来がどうこうでなしに、注目してもらうためにうまく自分たちから発信できるといいなと思います。社長の高津はよく手紙を書くんですよ。お客様のお礼をメールで済ますのでなく、直筆で手紙書いて。ああいうところって感心しますね。

どしっと構えとってくれ、と。僕ができることであれば支えにはなれたらと思っています。けど、文句はいいますよ。むっちゃ怒られるけど（笑）。